Do ilu inwestorów napisać

Do większej liczby funduszy, niż wydaje się wygodne, i do wszystkich w tych samych tygodniach. Runda z jednym funduszem w grze to zakład.

Dlaczego jeden fundusz to zakład

Zdarzyło mi się, że proces pozyskiwania pieniędzy trwał już długo, a rozmowy z wieloma funduszami bardzo mnie absorbowały. Zacząłem odpuszczać pozostałe rozmowy i skupiłem się na jednym VC. Była między nami chemia i wszystkie sygnały mówiły, że są gotowi. Komitet inwestycyjny podjął pozytywną decyzję. Wynegocjowaliśmy umowę inwestycyjną do ostatniej uwagi. A potem fundusz przestał się odzywać.

W funduszu dominował jeden LP, przedsiębiorca, który miał w nim 70% środków. Fundusze nie trzymają wszystkich pieniędzy na koncie. LP zobowiązują się zasilić fundusz w odpowiednim momencie. Ten LP zaczął mieć problemy finansowe w swojej firmie i nie przelał transzy, więc fundusz nie mógł zainwestować w moją spółkę.

Straciłem półtora miesiąca i musiałem od nowa inicjować rundę, kiedy w spółce kończyły się pieniądze. Negocjowaliśmy odroczenie płatności z dostawcami i pracownikami, a ja pożyczyłem spółce własne pieniądze, żeby nie straciła płynności. Moim błędem było to, że za mocno uwierzyłem, że zainwestuje właśnie ten fundusz.

Innym razem kilka funduszy chciało zainwestować w jedną z moich spółek. Z większością proces poszedł szybko. Dwa bardzo przeciągały negocjacje i due diligence. Byłem pewny, że w końcu zainwestują, ale podzieliłem rundę i zamknąłem pierwszą część z tymi, którzy byli gotowi. Miesiąc później, gdy zostały już tylko formalności, jeden ze zwlekających funduszy zrezygnował, a drugi poszedł w jego ślady.

Runda jest zamknięta, kiedy wszystkie papiery są podpisane, a przelew jest na koncie. Nie wcześniej.

Dlaczego wiele funduszy daje lepszą pozycję

W przykładzie z książki pozyskujemy milion złotych i idziemy do 50 funduszy. Okazuje się, że 10 z nich chce zainwestować cały milion. Mamy zapotrzebowanie na milion, a na stole leży potencjalnie 10 mln zł.

Wtedy możesz:

1. Negocjować wycenę i zapisy w umowie.
2. Wybrać fundusz, z którym chcesz pracować.
3. Wziąć więcej, niż planowałeś, jeśli rozwodnienie jest warte drugiego funduszu na pokładzie.
4. Podzielić ticket między dwa fundusze. Każdy ma mniejsze ryzyko, a oba mogą zrobić follow-on w kolejnej rundzie.

Matematyka

Licz od końca, od wielkości rundy.

1. Potrzebni inwestorzy = wielkość rundy ÷ typowy ticket.
2. Potrzebne spotkania = potrzebni inwestorzy ÷ odsetek spotkań, które kończą się inwestycją.
3. Fundusze do kontaktu = potrzebne spotkania ÷ odsetek funduszy, które zgadzają się na spotkanie.

Przykład. Pozyskujesz 1 mln euro od dwóch funduszy po 500 tys. W przykładzie z książki zainteresowany był co piąty fundusz. Załóżmy, że co piąty zainteresowany fundusz inwestuje. Dwóch inwestorów wymaga 10 spotkań, a 10 spotkań wymaga 50 funduszy na liście.

Twoje proporcje będą inne. Traktuj pierwsze liczby jako założenie, zmierz je po pierwszej grupie maili i przelicz jeszcze raz. Zrobi to za ciebie kalkulator lejka inwestorów.

Trzymaj równe tempo

Pierwsze maile do najlepiej dopasowanych funduszy wyślij w ciągu dwóch, trzech tygodni. Każde spotkanie kończ następnym krokiem i datą. Po każdej rozmowie wyślij krótką notatkę, co każda strona ma dostarczyć.

Nie odpuszczaj pozostałych rozmów, bo jedna idzie dobrze. To jest dokładnie ten moment, żeby je prowadzić dalej.

Prowadź rejestr

Nie utrzymasz 50 rozmów w głowie. Jeden arkusz ze statusem, datą ostatniego kontaktu i następnym krokiem przy każdym funduszu. Do tego służy bezpłatny szablon lejka, który wypełnisz z listy inwestorów.

---

Źródło: na podstawie części o tym, dlaczego nie warto obstawać przy jednym funduszu, w książce Anioł w Piekle (2021).