III. PO CO CI BIZNES I CZY NAPRAWDĘ POTRZEBUJESZ INWESTORA?

Chase the vision, not the money;

the money will end up following you.

– Tony Hsieh, Zappos CEO

Zacznijmy od podstaw. Czasami startujący przedsiębiorcy gubią się w nich już na samym początku drogi. Moim zdaniem jest kilka najważniejszych pytań, które musimy sobie zadać odnośnie do naszej działalności biznesowej, kiedy dopiero zakładamy startup.

PYTANIE 1: DLACZEGO CHCĘ ZAŁOŻYĆ FIRMĘ? CO MNIE MOTYWUJE?

Musicie odpowiedzieć sobie na te pytania, zanim zaczniecie dalej rozwijać wasze biznesy i decydować, w jaki sposób je sfinansujecie: czy samodzielnie, czy z inwestorem. Kiedy rozważacie zaproszenie (czy też wpuszczenie) inwestora do waszej firmy, wróćcie do momentu początkowego – tego, gdy myśl o własnej działalności po raz pierwszy przyszła wam do głowy – i zapytajcie samych siebie, dlaczego chcieliście i nadal chcecie tę firmę tworzyć.

Badania dowodzą, że w większości przypadków pieniądze i wzbogacenie się nie są wcale celem zakładania biznesu (a przynajmniej nie są to cele pierwszorzędne). Owszem, pieniądze znajdują się na liście TOP10 czy nawet TOP5 argumentów, dla których ludzie chcą prowadzić własną firmę, ale nigdy nie są na pierwszym miejscu.

Wyniki różnych badań przeprowadzonych w obszarze przedsiębiorczości wskazują, że potrzeba niezależności i samodzielności jest głównym powodem, dla którego ludzie zakładają firmy. Inne czynniki takie jak: potrzeba większych zarobków; poprawa statusu życia; bycie swoim szefem; robienie tego, co się kocha, czy spędzanie więcej czasu z rodziną są na dalszych miejscach, jeśli chodzi o motywację do otwierania swojego biznesu.

Jeśli zapytacie przedsiębiorców, po co założyli biznes, bardzo często usłyszycie, że kierowała nimi potrzeba wolności. Ludzie chcą mieć możliwość decydowania o sobie, o tym, co robią, oraz kiedy i jak to wykonują. Nie chcą pracować dla kogoś, wolą być swoim własnym szefem. I tu pojawia się pierwsza lampka ostrzegawcza: jeśli to także dla was główny powód prowadzenia biznesu, to wiedzcie, że zaproszenie inwestora z kapitałem do waszej firmy nie idzie w parze z wolnością.

Załóżmy, że otwieracie firmę, bo marzy się wam praca na własnych warunkach. Jest to możliwe, dopóki sami tą firmą zarządzacie i sami w nią inwestujecie. Bardzo ważne jest zrozumienie, że z chwilą pozyskania inwestora do biznesu dołączy podmiot, który będzie chciał wiedzieć, co, jak i kiedy robicie, co macie w planach i dlaczego to wszystko idzie tak powoli. Będzie oczekiwał raportowania, a może nawet (prawie na pewno) możliwości poganiania was i wpływania na wasze decyzje.

Dzieje się tak dlatego, że inwestor (czy to w postaci funduszu, czy anioła biznesu) zyskuje udziały w firmie, a zatem staje się waszym wspólnikiem, któremu musicie zacząć raportować – poza tym odpowiadacie przed nim. Bierzecie odpowiedzialność za cudze pieniądze, których właściciel będzie chciał wiedzieć, co się z nimi dzieje. Dla niego to nie jest wsparcie czy zwyczajny wydatek, tylko inwestycja, od której oczekuje określonego poziomu zwrotu, a dodatkowo robi to przy określonych założeniach (np. czasowych).

Zresztą już nawet samo pozyskanie finansowania wymaga przedstawienia potencjalnie zainteresowanym podmiotom tego, jaki mamy pomysł na biznes, jaką strategię zamierzamy przyjąć, jak chcemy ją realizować i jaki mamy na to budżet (czyli ile pieniędzy potrzebujemy, ile będziemy wydawać i jak szacujemy efekty, którymi te wydatki zaowocują). Fundusz decyduje się wejść w daną inwestycję, biorąc pod uwagę te aspekty. Jeśli wszystko idzie zgodnie z planem, jest szansa, że ingerencja inwestorów pozostanie niewielka i w zasadzie będziecie się czuć tak, jakbyście nadal byli swoimi jedynymi szefami. Sytuacja wygląda gorzej, gdy rzeczywistość zaczyna się rozjeżdżać z planami – a zdarza się tak bardzo często.

Weźmy taki przykład: założyłem w planach, że jak wydam 50 tys. na marketing, to będę miał 100 tys. przychodu. Natomiast rzeczywistość może wyglądać tak, że wydałem 50 tys. na marketing, a mam 30 tys. przychodu. Zrobiłem wszystko, do czego się zobowiązałem, ale wynik jest inny i przez to muszę zacząć się tłumaczyć. Pojawiają się dodatkowe pytania, a często też zastrzeżenia co do jakości mojej pracy i zasadności podjętych decyzji. Oprócz tłumaczenia się muszę też przedstawić plan tego, jak zmienię tę sytuację. Mam obowiązek wyjaśnić, jak będę teraz zarządzał, aby w dłuższym terminie zrealizować to, co obiecałem funduszowi. Czy nadal wygląda to tak, jakbym sam był swoim szefem?

Nawet jeśli zakładamy spółkę, bo planujemy robić to, co chcemy, i to na własnych warunkach, wraz z zaproszeniem inwestora do firmy ta niezależność się ulatnia. Argument o zakładaniu biznesu ze względu na poczucie wolności zaczyna nam się rozmywać. Oczywiście w zasadach współpracy możecie mieć wpisane, że zachowujecie kontrolę nad biznesem, bo wasz anioł bierze dla siebie tylko 10% udziałów, a wy macie ich 90% i nadal podejmujecie decyzje. Fundusze VC będą zwykle chciały większej kontroli, chociażby prawa weta czy decydującego głosu przynajmniej w niektórych sprawach. Jednym i drugim raz na jakiś czas będziecie musieli zdać relację z tego, co się dzieje, albo uwzględniać ich przy kolejnych działaniach strategicznych, takich jak pozyskiwanie innych inwestorów lub sprzedaż całego biznesu.

Jak widać, jest to sytuacja daleka od tej, gdy macie 100% udziałów i wszystko finansujecie sami. Jeśli więc celem prowadzenia firmy jest dla was zachowanie wolności i działanie na własnych zasadach, to pozyskiwanie inwestora nie będzie dobrą drogą.

Case https://collectomate.io DropByBox miał być aplikacją, w której można by śledzić wyniki sportowe i dzielić się swoim doświadczeniem z innymi osobami obecnymi na stadionie. Miał dać nam lepsze wrażenia z oglądania meczów, a także ułatwiać logistykę zamawiania w przerwach jedzenia do paczkomatów (collectomatów). Założyciele tej aplikacji mieli ciekawy pomysł i niezły plan na jego realizację – zbierali bowiem pieniądze od inwestorów. Sam zaangażowałem się w ten projekt jako anioł biznesu, podobnie jak znane osoby ze świata sportu. Pomysł wydawał się dobry, ale z różnych powodów bardzo ciężko było go sprzedać i na tej idei zbudować firmę. W pewnym momencie pojawiło się pytanie: co dalej? Konkluzja była następująca: dużo rzeczy wypracowaliśmy, „coś” mamy, ale kontynuowanie projektu w tym kształcie nie ma sensu. Zatem co możemy z tym zrobić? Okazało się, że największym zasobem, czyli „czymś, co mamy”, była część logistyczna, to jest paczkomaty i cała stworzona do nich technologia, a zatem to, co firma przygotowała sama. Po wielu dyskusjach i naradach stanęło na tym, że trzeba zrobić tzw. pivot, czyli pierwotny pomysł A przekształcić w pomysł B (właśnie – pivot) i zacząć go realizować. Oczywiście nie chodziło o budowanie całkiem od nowa, ale wykorzystanie najważniejszych zasobów i stworzenie na ich bazie nowej idei. Pomysł B pojawił się w wyniku doświadczeń, które zdobyliśmy po drodze, gdy próbowaliśmy sprzedać dotychczasowy pomysł stadionom. Zatem pivot to nie tylko zmiana w budżecie albo w założeniach co do segmentu docelowych klientów naszego produktu czy formy dystrybucji (np. zmiana z offline na online). To całkowita zmiana oferowanego produktu. W tym przypadku firma przestała oferować aplikację sportową, a zaczęła robić coś całkowicie innego na zupełnie innym rynku. Nowy pomysł bazował na tym, by stworzone paczkomaty i technologię proponować jako rozwiązania dla biur, np. usprawniające dostarczanie przesyłek firmowych i prywatnych oraz wewnętrzne przekazywanie dokumentów. W takim przypadku produkt jest inny, klient jest inny, rynek też jest inny – i to właśnie jest pivot.

Co zatem wtedy, gdy chcę lub muszę zmienić założenia mojego biznesu? Zacznijmy od tego, że jeżeli sami tworzycie firmę, to dokonanie takiej zmiany będzie stosunkowo proste. Może się nawet zdarzyć, że modyfikacji ulegną wasze preferencje czy zainteresowania. Może być też tak, że działając w jednym obszarze, zaczniecie dostrzegać nowe szanse tam, gdzie dotychczas ich nie widzieliście. Jako samodzielni przedsiębiorcy jesteście w stanie dość sprawnie przestawić się na nowe rozwiązania.

Sprawa się komplikuje, gdy mamy w swoim biznesie inwestora. Jeśli ktoś ulokował pieniądze w waszej firmie, abyście realizowali pomysł A, z kolei wy mówicie, że nie będziecie już tego robili, bo macie pomysł B, to… sami pomyślcie, jak wy byście zareagowali jako inwestorzy. Sytuacja jest w tym przypadku znacznie bardziej złożona, bo oprócz tego, że czeka was przestawienie firmy na nowe tory, to najpierw ten pomysł musicie „sprzedać” inwestorom, a przynajmniej postarać się pokazać im swoją perspektywę. Jeśli macie nieprzychylnych ludzi na pokładzie firmy albo niewłaściwych inwestorów, może się to stać bardzo dużym problemem. W wielu umowach inwestycyjnych, nawet gdy fundusz VC ma mniejszościowy pakiet udziałów, pojawia się zapis, że nie można zmienić działalności bez jego zgody. Jednym słowem – utracicie elastyczność, która jest cenną cechą na rynku.

Dodatkowo może się okazać, że chcąc zmienić branżę, natraficie na konflikt interesów, bo np. inwestor czy anioł biznesu będą mieli już zainwestowane środki w firmie konkurencyjnej. Wy będziecie chcieli dokonać zmiany, ale inwestor się na nią nie zgodzi.

Oprócz pytania o to, czemu chcecie założyć firmę, warto się zastanowić nad tym, jak chcecie działać.

PYTANIE 2: JAKIE MAM AMBICJE ZWIĄZANE Z MOJĄ FIRMĄ? JAK CHCĘ JE REALIZOWAĆ?

Może się wydawać, że odpowiedź będzie oczywista. Wizji tego, jak ma wyglądać firma, jak ma funkcjonować, ile osób zatrudniać, czy ma działać globalnie, czy bardziej lokalnie itd. – jest jednak zwykle mnóstwo. Są bowiem różne sposoby na prowadzenie biznesu.

Z jednej strony wiele przykładów pokazuje, że ludzie chcą budować międzynarodowe korporacje, prowadzić globalne biznesy i w tym się spełniać. Mają ambicje, by budować duże struktury w firmach i zatrudniać kolejnych pracowników. Tworzą bardzo rozwinięte i złożone organizacje, z tysiącami ludzi na pokładzie. Z drugiej strony mamy osoby, którym zależy na tym, aby prowadzić biznes mały i elastyczny. Nie chcą budować wielkich struktur ani globalnych sieci. Wybierają mniejszy zespół, outsourcing i większą zwinność biznesu. Bardzo często w ten sposób zapewniają sobie lżejszy lifestyle i mniej korporacyjną pracę. Zatem od tego, jaką macie wizję swojego biznesu (i życia osobistego), zależy, w jakim kierunku warto będzie go rozwijać i kiedy brać pod uwagę obecność inwestora w firmie – o ile w ogóle.

Jest jeszcze jednak inna, bardzo zasadnicza kwestia. Skomplikowana struktura w firmie tworzy się nie przy 100 pracownikach, nie przy 50, ale już wtedy, gdy w przedsiębiorstwie jest zaledwie 7–14 osób. To moment, gdy wiele spraw zaczyna się komplikować – w związku ze zmieniającą się dynamiką ludzi i zespołów oraz złożonością zarządzania nimi. Budowanie dużego biznesu bez wsparcia wielu osób jest szalenie trudne. Zazwyczaj wraz ze zmianą skali i rozwijaniem firmy trzeba zatrudniać więcej ludzi. Są oczywiście metody zalecające outsourcing wielu czynności. Tim Ferriss, autor książki Czterogodzinny tydzień pracy, rekomenduje, żeby wszystko, co się da, zlecać podwykonawcom zewnętrznym, a samemu tylko zarządzać. I tym sposobem pracować cztery godziny tygodniowo. Tak czy inaczej decyzji na temat tego, jak ma wyglądać nasz biznes, trzeba podjąć mnóstwo – warto je przemyśleć, zanim na pokład wpuścimy kogokolwiek z jego kapitałem i wizją odnośnie do naszej firmy.

Jak wspomniałem, okazuje się, że pieniądze nie są głównym motywatorem ludzi w kontekście prowadzenia biznesu. Są ważne, bo stanowią miernik skuteczności działań (w końcu prowadzimy firmę, a nie fundację czy stowarzyszenie), ale nie jest to dla założycieli najważniejszy motywator.

Co ciekawe, większość osób po przekroczeniu progu 80 tys. dolarów przychodów prywatnych w skali roku wchodzi na poziom, na którym kolejne pieniądze mają bardzo małe znaczenie. Może się to wydawać dziwne, szczególnie że w Polsce 80 tys. dolarów jest odczuwalnie większą kwotą niż np. w USA. Chodzi o to, że na pewnym poziomie finansowym mamy zaspokojone wszelkie podstawowe potrzeby. Prawdopodobnie też spełniliśmy już swoje osobiste marzenia czy zachcianki (dla jednych będzie to markowy samochód, dla innych podróże, dla kogoś innego ubrania czy sprzęt hobbystyczny z najwyższej półki). Jeśli wtedy spojrzymy na to, co nas uszczęśliwia, to okaże się, że większy majątek nie podnosi naszego poziomu „szczęśliwości”. Są oczywiście rzeczy, które pewnie chcielibyśmy posiadać, ale często kupowanie ich jest zwyczajnie niepraktyczne, tym bardziej że w obecnych czasach da się wynająć prawie wszystko. Nawet z finansowego punktu widzenia decyzja o zakupie pewnych rzeczy jest nieracjonalna. Jeśli chciałbym mieć prywatny samolot, a policzę, ile latam, to dużo taniej wyjdzie mi wynajmowanie go na każdy przelot czy kupowanie biletów w najwyższej klasie niż posiadanie maszyny na własność. Ludzie, którzy marzą o nabywaniu takich rzeczy jak domy, samoloty, jachty itp., nie zdają sobie często sprawy z tego, że wynajmowanie ich wychodzi po prostu taniej. Dopiero powyżej pewnego poziomu finansowego zaczynamy szukać informacji na ten temat i okazuje się, że gdy stawiamy na wynajem różnych dóbr, wydajemy mniej niż na zakup, a zatem zarabianie kolejnych pieniędzy już nas tak nie motywuje.

Wróćmy do tematu poziomu finansowego, który daje człowiekowi poczucie szczęścia. Gdy podstawowe potrzeby mamy zabezpieczone na satysfakcjonującym poziomie, to pieniądze stają się drugorzędne. Na pierwszy plan wysuwają się inne kwestie. Tym, co uszczęśliwia ludzi, staje się poczucie rozwoju. Mnie osobiście sprawia ogromną radość, gdy czuję, że się rozwijam w różnych obszarach – od gry na fortepianie po skuteczność w byciu przedsiębiorcą. Moja żona jeździ konno i za każdym razem, gdy uzna, że jest w tym coraz lepsza, rośnie jej satysfakcja. Tu nawet nie chodzi o podejmowanie coraz trudniejszych wyzwań, ale o sam fakt, że stajemy się w danej rzeczy trochę lepsi.

Drugi element, który sprawia, że jesteśmy szczęśliwi, to poczucie kontroli nad własnym życiem – to, że nikt nas do niczego nie zmusza. Im częściej mamy poczucie, że w każdym momencie możemy dokonać wyboru (np. podziękować szefowi i pójść do innej pracy), tym większy komfort zyskujemy. Jest on związany z poczuciem wolności, o którym już wspominałem.

Trzeci element to poczucie robienia czegoś dobrego, czegoś większego niż ty sam. Gdy posłuchacie wielu przedsiębiorców, to zobaczycie, że ich biznesy zrodziły się z chęci rozwiązania czyjegoś problemu (bardzo często swojego własnego – coś im przeszkadzało w świecie, w którym funkcjonowali). Może się to odnosić do małej społeczności, gdy pomagam lokalnemu schronisku, ale może to być też rozwiązanie globalne, gdy robię coś naprawdę dużego dla całego świata. Mniejsze znaczenie ma fakt, co to jest. Istotne jest to, że mam poczucie robienia czegoś, co jest większe ode mnie.

Na początku drogi pieniądze mogą być dla przedsiębiorcy ważne i to właśnie poprawa swojej sytuacji finansowej może stanowić motywację do pójścia w kierunku założenia własnego biznesu. Jednak bardzo szybko stają się one drugorzędne. Przedsiębiorca ma na swojej drodze tyle przeszkód, że trzeba znacznie bardziej złożonych powodów, by kontynuować tę drogę. Dużo silniej utrzyma nas przy pierwotnym pomyśle idea, która nam się podoba, albo poczucie robienia czegoś dobrego dla świata.

Musicie zdać sobie sprawę z tego, że inwestor, wkładając pieniądze w firmę, oczekuje znacznego wzrostu wartości swoich udziałów. W dużym skrócie – fundusz bierze pieniądze i ma za zadanie je pomnożyć. Nie stanie się to przez jedną inwestycję, bo byłoby to zbyt duże ryzyko. Dlatego inwestuje w wiele różnych spółek i tym sposobem to ryzyko dywersyfikuje. Wie, że część spółek zbankrutuje, część wyjdzie plus minus na zero, ale będzie też jakaś część (niezbyt duża) spółek, które wzrosną na tyle, żeby zrekompensować wcześniejsze straty i dać dużą stopę zwrotu tym, którzy włożyli w nie pieniądze. I właśnie od waszych startupów inwestor będzie oczekiwać szybkiego zwrotu – i to o jak najwyższej wartości.

Jeśli chcecie budować firmę, która da wam wybór odnośnie do tego, jak będziecie żyć, jak spędzać czas, co robić, i która zaspokoi wasze podstawowe potrzeby, nie musicie tworzyć skomplikowanych struktur ani rozbudowywać działalności. Wystarczy, że zostaniecie z małą liczbą osób na pokładzie. Nie trzeba skalować biznesu, tylko raczej utrzymać go na odpowiednim poziomie. Jeśli jednak zdecydujecie się utrzymywać biznes na jednym poziomie, to wartość waszych spółek nie będzie rosła. Spółka może być wartościowa – nieważne, jak bardzo – ale ta wartość będzie stała, bo nie będziecie jej rozwijać. Przykłady takich biznesów można spotkać na każdym kroku, bo większość przedsiębiorstw to małe firmy zapewniające utrzymanie ich właścicielom. Ktoś prowadzi salon fryzjerski, ktoś inny ma restaurację. To są proste, mniejsze biznesy, które mogą zapewnić dobre życie rodzinie właściciela. Nie powstanie z nich jednak sieć restauracji czy salonów fryzjerskich, bo właściciele tego nie chcą. Bardziej cenią sobie swój styl życia czy spokój niż budowanie imperium.

Piszę o tym wszystkim, bo jest to niezmiernie istotne (podkreślę: NIEZMIERNIE ISTOTNE) w kwestii podjęcia decyzji o pozyskaniu inwestora. Znalezienie kogoś, kto chce zainwestować w nasz pomysł, może być rewelacyjną okazją do rozwoju, ale może też stać się dla nas piekłem, dlatego trzeba mieć świadomość tego, jak chce się prowadzić swój biznes. Spotkałem wielu startupowców, którzy mają pomysł na firmę, ale kiedy rozmawiamy na temat tego, jak chcieliby prowadzić swój biznes, to mówią, że ważny jest dla nich styl życia i luz, chcą mieć wolność wyboru miejsca, z którego będą pracować. Wtedy wiem, że pozyskiwanie inwestora będzie dla nich bardzo złym rozwiązaniem. To właśnie te momenty, kiedy wydaje się nam, że spotykamy anioła (dla naszego biznesu), a lądujemy w piekle (oczekiwań, raportów, pracy niezgodnej z naszymi oczekiwaniami, podejmowania decyzji biznesowych dla zysku, a nie dla rozwoju, a może nawet sprzedaży naszej ukochanej firmy). Inwestor będzie wymagał wzrostu wartości spółki, a to oznacza, że będziemy musieli ją rozwijać, rozbudowywać strukturę i złożoność tego przedsięwzięcia. Jest to bardzo trudne i nie znam nikogo, kto jest w stanie to robić dobrze, jednocześnie dbając o luźny styl życia.

PYTANIE 3: CZY POTRZEBUJĘ INWESTORA?

Są sytuacje, w których środki zewnętrzne stają się niezbędne. Jeśli chcemy zrealizować nasz pomysł, bo uważamy, że wymyślony przez nas produkt powinien być udostępniony światu, i jesteśmy gotowi go rozwinąć, to finansowanie pozyskane od funduszu może być najlepszym rozwiązaniem.

Poszukiwanie inwestora to też dobra droga:

• jeśli nie boimy się dużej odpowiedzialności za pieniądze nie tylko swoje, ale też innych osób;
• kiedy mamy ambicje, aby zbudować coś większego, i chcemy dać temu szansę, a nasz projekt nie zaistnieje bez dodatkowych środków finansowych;
• kiedy nie mamy lepszej alternatywy dla sfinansowania rozwoju firmy.

Obserwowałem wielokrotnie ludzi, którzy od razu po stworzeniu biznesu przechodzili do etapu zastanawiania się, jak mają sfinansować swój pomysł. Uważam, że to zdecydowanie za wcześnie. Pierwsze pytanie powinno dotyczyć tego, co nas motywuje, żeby to robić, a dopiero kolejne: czy rzeczywiście potrzebujemy sfinansować swój projekt ze środków zewnętrznych.

Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, to następne pytanie powinno dotyczyć tego, ile pieniędzy potrzebujemy. I dopiero kiedy wiemy, ile środków nam trzeba, możemy się zastanawiać, jak pozyskać tę kwotę.

Kiedy byłem mentorem początkujących przedsiębiorców, wspierałem startupy albo spotykałem się z potencjalnymi startupowcami, którzy szukali funduszy i w których ja sam inwestowałem, to często obserwowałem pojawiający się u nich schemat myślenia: jeśli chcemy coś rozwinąć i mamy potrzebę sfinansowania tego projektu, musimy pójść do inwestora. Skutkuje to tym, że zamiast rozważać inne opcje, pozyskiwać klientów, czyli po prostu rozwijać swój projekt samodzielnie, przedsiębiorcy koncentrują się na szukaniu inwestora, a po drodze jest przecież jeszcze wiele rzeczy, które nie tylko mogliby, ale wręcz powinni zrobić.

Spotykam się ze startupowcami i słyszę, że mają pomysł, coś tam zakodowali i chcą teraz pozyskać milion złotych, żeby dalej to rozwijać. Bardzo szybko okazuje się, że nawet nie wiedzą, na co potrzebują tego miliona i dlaczego akurat tyle. Wyjaśnienia zakulisowe brzmią: „Milion, bo to brzmi fajnie, no a jak się idzie do inwestora, to po duże środki. Więc czemu nie od razu po milion? Przecież 100 tys. wydalibyśmy bardzo szybko”.

Po pierwsze takie podejście od razu widać i każdy dobry przedsiębiorca, anioł biznesu, a już na pewno fundusz zweryfikuje to zaledwie kilkoma pytaniami.

Po drugie potwierdza to tylko, że pytanie: „Czy potrzebuję iść do inwestora?” nie może paść za wcześnie. Najpierw powinniśmy zadać sobie pytanie: „Ile pieniędzy potrzebuję?”. Dopiero gdy to wiemy, mamy wszystko policzone, możemy się zastanawiać, jak te środki pozyskać. Przecież sposobów zdobycia pieniędzy jest wiele, a inwestor to tylko jedno z licznych potencjalnych źródeł, i to nie zawsze najlepsze.

PODSUMOWUJĄC:

1. Zadaj sobie pytanie, po co w ogóle tworzysz właśnie ten biznes.
2. Ustal twoje TOP5 powodów, dla których chcesz zostać przedsiębiorcą.
3. Przemyśl, jaki styl życia chcesz prowadzić.
4. Poznaj specyfikę działania z inwestorami.
5. Upewnij się, ile środków potrzebujesz na start i początkowy rozwój.

IV. ŹRÓDŁA FINANSOWANIA STARTUPÓW

Mamy pomysł, chcemy go rozwinąć i potrzebujemy np. 100 tys. zł. Jakie są możliwe źródła finansowania?

1. BOOTSTRAPPING – ŚRODKI WŁASNE

Pewnie teraz wielu z was myśli: no tak, ale najpierw trzeba mieć odłożone jakiekolwiek środki, a ja jestem bezrobotnym studentem, utrzymują mnie rodzice, a nawet jeśli mam pracę, to dorywczą, ewentualnie jako pracownik etatowy, jednak z pensji nie jestem w stanie nic odłożyć. Własne środki są niekoniecznie tym, co dzisiaj macie na koncie. Jeżeli potrzebujecie 10 tys. zł na zrobienie prototypu, a nie macie tych pieniędzy, to znajdźcie pracę dorywczą, róbcie zlecenia online albo zacznijcie ze swojej pensji odkładać 500 zł, 1000 zł lub więcej miesięcznie. Nie rzucajcie pracy, by zająć się tylko swoim projektem – dzięki temu równolegle będziecie rozwijać i finansować swoje dzieło.

W ten sposób sfinansowałem wiele swoich startupów. Pracowałem równolegle z nauką w szkole, a także podczas wakacji. Później mogłem wydać zarobione pieniądze na swój startup i realizację własnych pomysłów. Niejedną taką historię opisałem w mojej pierwszej książce Siła Pędu. Jednym słowem – sprawdziłem w praktyce, że to jest możliwe.

Owszem, może się wydawać, że potrwa to bardzo długo i że jest to trudna droga. Jednak jeżeli nie jesteście gotowi, aby w taki sposób się poświęcić, to zastanówcie się, czy rzeczywiście chcecie stać się przedsiębiorcami i zmagać się ze znacznie większymi wyzwaniami. To też dobry sposób na zweryfikowanie tego, czy nadajecie się na przedsiębiorców, czy też nie.

Środki własne dają tę korzyść, że zachowujecie wtedy pełną kontrolę nad swoim projektem. To, że nie pozyskujecie pieniędzy z zewnątrz, tylko staracie się o nie samodzielnie, sprawia, że inaczej nimi dysponujecie. Ciężko wypracowane pieniądze wydaje się trudniej, a zatem – często znacznie racjonalniej. Dzięki takiej strategii będziecie bardzo ostrożnie patrzeć na każdą złotówkę.

Czytałem kiedyś historię pochodzącego z Azji miliardera, wywodzącego się z bardzo ubogiej rodziny. Jego rodziców nie było stać na posłanie go do szkoły, dlatego pracował przez rok, aby zarobić na słownik. Dzięki temu mógł nauczyć się pisać i czytać. Sam próbował zdobywać wiedzę. Żeby zrozumieć pewne rzeczy, chciał kupić encyklopedię (to były dawne czasy). Mógł sobie na nią pozwolić dopiero po trzech latach pracy. Dzisiaj jest miliarderem.

To bardzo ekstremalna sytuacja pokazująca, że można odnieść sukces, zaczynając nawet od zupełnego ubóstwa. Takich przykładów znajdziecie więcej. Oczywiście wtedy wszystko trwa dużo dłużej, ale nie zmienia to faktu, że w ten sposób spełniamy marzenie o budowaniu własnej firmy i realizowaniu swojego pomysłu.

Pamiętam też, jak któregoś razu sprzedałem wszystko, co miałem. Mieszkałem wtedy w Szwecji, więc wystawiłem rzeczy na szwedzkim blocket.se (odpowiedniku Allegro). Zrobiłem prawdziwe czyszczenie – znalazły się tam samochód, niepotrzebne przedmioty, które wszyscy często kupujemy, zegarek, który leżał w szafie i którego nie używałem, itp. Sprawdźcie, czy macie takie przedmioty u siebie. Jeżeli dostaniecie za nie 50 zł, 100 zł, 500 zł czy 1000 zł, a może więcej, to za te pieniądze będziecie w stanie sporo zrobić.

Ważna sprawa, o której trzeba powiedzieć: czasem nam się wydaje, że potrzebujemy miliona złotych, aby pójść o krok dalej ze swoim pomysłem. A może się okazać, że wystarczy nam tylko 5000 zł, chociażby na założenie strony czy sklepu online.

Od zrealizowania własnej wizji biznesu – od pomysłu do dużej firmy – dzieli nas milion kroków. Czasem tkwimy w przekonaniu, że jeśli zdobędziemy milion złotych, wystarczy nam to na postawienie połowy z nich albo przeskoczymy je wszystkie od razu. Prawda jest jednak taka, że ten milion kroków musimy zrobić jeden po drugim, a czasem lżej jest iść do przodu, gdy nie niesiemy ze sobą odpowiedzialności za milion złotych. Sprzedany zegarek, którego nie używamy, da nam 1000 zł – tyle wystarczy, aby wystartować i wprawić maszynę biznesową w ruch.

Case W książce Siła Pędu opisałem swoją historię związaną z realizacją programu telewizyjnego 72 Hour Race. Wymyśliłem wtedy pokrywkę do używania w mikrofalówce. Żeby przejść od pomysłu do zaprezentowania jej potencjalnemu odbiorcy/kupcowi/klientowi, potrzebowałem tylko ładnie graficznie opracować swój pomysł. Ile dzisiaj kosztowałoby przygotowanie przez grafika jednej wizualizacji produktu? Może nawet mniej niż 500 zł. Gdybym zrobił prototyp na drukarce 3D – również nie byłaby to duża kwota. Zwizualizowanie pomysłu to stosunkowo niewielki koszt i wysiłek w porównaniu do pozyskania miliona. Każdy powinien być w stanie zdobyć te kilkaset złotych. Jeśli tego nie potrafi, to powstaje pytanie, jak sobie poradzi z większymi wyzwaniami. Taka wizualizacja może być kluczem do dalszego rozwoju naszego pomysłu. W moim przypadku sprawy potoczyły się szybko. Poszedłem z gotową wizualizacją produktu od razu do potencjalnego klienta, a on powiedział: kupuję. Bez produktu, bez prototypu, bez fabryki. Nie było nic oprócz pomysłu i jego graficznej wizualizacji. Wtedy nie byłem gotowy na rozwinięcie tego projektu. Teraz pewnie działałbym inaczej. To idealna sytuacja, szczególnie dla startupu. Jako przedsiębiorca jeszcze niewiele zainwestowałem, a już wiedziałem, że wystarczy wyłożyć więcej pieniędzy i stworzyć ten produkt – on już był sprzedany. Co więcej, może nawet udałoby mi się nakłonić klienta do zrobienia przedpłaty. Dzięki temu miałbym środki na uruchomienie produkcji i w praktyce to klient sfinansowałby start mojego biznesu. Na resztę produkcji wynegocjowałbym jakiś dłuższy termin płatności (lub raty), który zgrałby się z wpłatami od klientów. W ten sposób można by na początku finansować kolejne partie produkcji z wpłat klientów. Takie podejście sprawiłoby, że miałbym firmę, która działa, miałbym klienta i de facto moją jedyną inwestycją byłby koszt wizualizacji, czyli kilkaset złotych.To jeden z wielu przykładów pokazujących, że można zajść naprawdę bardzo daleko z bardzo małymi środkami. Czasem, gdy mówię o tym temacie, słyszę wątpliwości i obawy ludzi związane z tym, że jak pokażą komuś swój pomysł, to ktoś im go ukradnie. Prawda jest taka, że firma, która była zainteresowana kupnem mojego pomysłu, miała wtedy środki, żeby „całkowicie mnie zjeść”. Mogli to zrobić bez mrugnięcia okiem. Podobne firmy mają tak duże zasoby finansowe, że same zdołałyby wszystko przygotować i wyprodukować, ale to nie jest ich biznes. Bardzo często skupiają się wyłącznie na tym, jak sprzedawać. Jeśli przychodzę i mówię, że mogę dostarczyć im dobry produkt, który ma potencjał sprzedażowy, to przynoszę do ich firmy potencjalny zysk i ściągam z nich kłopot organizowania własnej produkcji, tworzenia produktu itd. Obawa, że ukradną mój pomysł, jest nieuzasadniona.

Większość firm nie ma takiego zapału, żeby nagle zmieniać swój biznes, kraść mój i zająć się robieniem tego, co ja zamierzałem. Mają swoją strategię działania, swoje produkty i zwykle wiedzą, w czym są naprawdę dobrzy. Druga rzecz: jeśli komuś spodoba się mój pomysł, to i tak prędzej czy później będzie chciał go skopiować. Co zatem robię, gdy inni zaczynają powielać moje projekty? Mówię im i sobie: gratuluję. Pomyśl o tym w ten sposób – jeśli coś nie istniało jeszcze 2–3 miesiące temu, a teraz ludzie zaczynają to kopiować i sprzedawać, to jesteśmy na początku tworzenia się rynku, który jest ciekawy i ma potencjał do rozwoju. Produkt budzi zainteresowanie i jest na niego zbyt. Z kolei jeśli nikt go nie kopiuje, to pojawia się pytanie: dlaczego? W takiej sytuacji skłaniałbym się ku temu, że raczej nie ma dużego rynku na to, co oferujemy. Bardziej bałbym się, że mój produkt nie ma racji bytu, niż tego, że ktoś będzie go kopiował. Bo ludzie będą to robić tak czy inaczej. A jeśli zaczną wcześniej, to może my się szybciej zmobilizujemy do ekspansji.

W każdym razie zwykle wydaje nam się, że aby zrobić kolejny krok w rozwoju biznesu, potrzebujemy dużo więcej pieniędzy, niż to ma miejsce w rzeczywistości. Zazwyczaj nasz projekt wymaga znacznie mniej, niż zakładamy. Mamy pomysł na rozbudowaną aplikację i myślimy, że musimy zrekrutować programistów za pół miliona, żeby nam ją zbudowali. Gdy przeczytamy książki o metodzie Lean Startup i spojrzymy na inne przykłady, to okaże się, że wszyscy odnoszący sukcesy udowadniają jedno: wejście na rynek z już rozbudowanymi i zaawansowanymi produktami (programami, aplikacjami, przedmiotami fizycznymi) jest złym pomysłem. Lepiej jak najszybciej wyjść do klientów i zweryfikować główne założenia swojego pomysłu. Jeśli to możliwe – pokazać prototyp i zobaczyć, czy rynek jest nim zainteresowany.

Można wtedy zebrać feedback na temat tego:

• czy rynek rzeczywiście chce produktu, który stworzyliśmy;
• jaka jest reakcja odbiorców na naszą ofertę;
• czego brakuje naszemu projektowi;
• jak produkt miałby wyglądać po zmianach.

Może też dzięki informacji z rynku otrzymamy podpowiedź i rozwiązanie, którego nie braliśmy pod uwagę, bo nie patrzymy z perspektywy klienta lub nie jesteśmy użytkownikami danego produktu. Takich przykładów jest mnóstwo: Facebook, Google, LinkedIn i wszystkie duże firmy próbowały różnych rzeczy. Nie zawsze każde założenie sprawdza się w praktyce. Trzeba zderzać się z rynkiem.

2. PRZEDPŁATA OD KLIENTÓW

To kolejna metoda na sfinansowanie swojego pomysłu. Przykład tego, jak może wyglądać, dostaliście wyżej. Przedpłaty może dokonać jeden duży klient, ale możecie też zebrać zamówienia od wielu osób, informując, że produkt będzie dostępny za jakiś czas.

3. PRZEDSPRZEDAŻ

To coraz popularniejszy sposób ruszania z biznesem lub nowym produktem – przedsprzedaż (oprócz dostarczenia nam środków finansowych) świetnie pomaga zweryfikować nasz pomysł już na etapie początkowym i jasno pokazuje, czy jest popyt na daną rzecz i czy my umiemy ją sprzedać.

Takim produktem jest chociażby książka. W dobie rozwijającego się w Polsce rynku self-publishingu przedsprzedaż jest powszechną metodą na zebranie gotówki na pierwszy nakład i opłacenie kosztów przygotowania publikacji. Mamy koncepcję, mamy okładkę, większość już napisaliśmy, ale pozostaje dokończenie kwestii technicznych, co trochę kosztuje. Później jeszcze druk i wysyłka. Koszty zaczynają rosnąć i właśnie przedsprzedaż rozwiązuje ten problem. Z takiej metody korzystają nie tylko startupy, ale również duże wydawnictwa. Warto je obserwować i czerpać z praktyk danego rynku, bo książka to tylko jeden z przykładów, a przedsprzedaż może dotyczyć właściwie każdej branży.

Znowu wrócę do tego, że prawdopodobnie na start nie potrzebujemy aż tyle pieniędzy, ile sobie wyobrażamy. Zwykle wystarczy mniej. Może to „mniej” będzie łatwo zdobyć np. w przedsprzedaży – w ramach przedpłaty albo częściowej zaliczki od klienta. To rozwiąże kwestię dalszego finansowania i będziemy mogli dokończyć produkt, aby dostarczyć go klientowi.

4. 3F – FAMILY, FRIENDS AND FOOLS (RODZINA, PRZYJACIELE I SZALEŃCY)

Finansowanie możemy pozyskać też od znajomych albo rodziny. Często nie jest to sposób sformalizowany. Podkreśliłbym tutaj jednak, że jeśli zwracamy się do przyjaciół czy bliskich, to w trosce o nasze relacje powinniśmy na początku poruszyć kwestię dużego ryzyka. Warto porozmawiać o tym, co zrobicie, jeśli się wam nie uda i pieniądze przepadną. Pamiętajcie, że mówimy prawdopodobnie o ludziach, którzy nie zajmują się profesjonalnie inwestowaniem. Chciałbym jasno zaznaczyć, że o ile pieniądze od bliskich nam osób są w miarę łatwo dostępne, to trzeba się zastanowić, czy rzeczywiście chcemy brać je na startup. Moim zdaniem nie warto psuć relacji z przyjaciółmi czy rodziną przez niepowodzenie biznesowe.

Jeśli już się na to zdecydujecie, to musicie przedstawić im sytuację bardzo klarownie, włącznie z opcją, o której wspomniałem – zakładającą, że pieniędzy mogą nigdy nie odzyskać.

Z punktu widzenia anioła biznesu mogę potwierdzić, że mam przyjaciół, którzy chcieli, żebym zainwestował w ich startup. Było to kuszące, ale ostatecznie zrezygnowałem i nigdy nie ulokowałem pieniędzy w firmę bliskich mi osób. Czułem, że nasza relacja zmieni się przez to na niekorzyść. Raz tylko zrobiłem wyjątek i zainwestowałem w spółkę mojego brata, ale muszę podkreślić, że minęło siedem lat, zanim podjąłem tę decyzję.

Case W latach 2012–2013 Karol zaczął robić pierwsze dachy SunRoof. Zapytał mnie, czy chcę do niego dołączyć. Byłem świeżo po dogadaniu się z Delivery Hero, zdecydowany, żeby kontynuować swoje działania – to nie był moment na inwestycje. Rozmawialiśmy później od czasu do czasu. Po moim odejściu z Delivery Hero temat powrócił – Karol chciał, żebym dołączył do niego i pomógł mu rozwijać firmę. Wybrałem jednak iTaxi. Po dwóch latach zacząłem dojrzewać do tego, żeby poprowadzić znowu własną firmę, w której byłbym głównym udziałowcem i prezesem. SunRoof był akurat w takim momencie, że bez inwestycji i poświęconej mu uwagi nie ruszyłby z miejsca. Postanowiłem, że zainwestuję pieniądze bez angażowania się. Zatrudniłem nawet osobę do zarządzania tą firmą, żeby nie wejść w sytuację bycia szefem własnego brata. Zainwestowałem, biorąc pod uwagę, że jeśli projekt nie będzie się rozwijał lub moje relacje z bratem zaczną się psuć, to się wycofam, a włożone pieniądze spiszę na straty bez wielkiego żalu. Angażowałem się jednak coraz mocniej. Zacząłem więcej pracować z bratem i zbliżenie się z nim w ramach tego przedsięwzięcia spowodowało, że zainwestowałem kolejne środki – wszedłem w ten projekt po całości. To jedyny wyjątek, gdy ulokowałem pieniądzie w projekt rodziny, ale generalnie odradzam robienie czegoś podobnego.

5. CROWDFUNDING

Istnieją takie platformy jak np. Kickstarter, które umożliwiają startupom na różnym etapie rozwoju pozyskanie środków w formie zbiórki społecznej. Jest to szczególnie ciekawe rozwiązanie dla projektów, których głównym celem jest pomaganie ludziom w jakimś aspekcie.

6. DOTACJE

Nie tylko w Polsce, ale też w Europie i na świecie są miejsca, które wspierają przedsiębiorczość. Warto sprawdzić, co lokalnie możemy otrzymać jako pomoc dla naszego biznesu. Czasami dostępne jest dofinansowanie państwowe albo regionalne dla przedsiębiorców lub da się skorzystać z infrastruktury, np. parku technologicznego. To może być dobry start.

7. POŻYCZKA

Nie będę się szeroko rozpisywał o tym rozwiązaniu, bo jest wiele materiałów dotyczących pożyczek dla firm. W kontekście startupu chciałbym zaznaczyć, że inwestor zawsze w zamian za swoje zaangażowanie finansowe będzie chciał udziałów w firmie. Przy pożyczce tego unikamy, co jest dużym plusem.

8. ANIOŁ BIZNESU

Nie są to profesjonalni inwestorzy, którzy zajmują się inwestowaniem full time. To osoby, które lubią przedsiębiorczość i już na czymś zarobiły. Mają gotówkę, którą chcą inwestować w nowe pomysły. To do nich również odnoszę się w tej książce, pisząc o inwestorach.

9. FUNDUSZE VENTURE CAPITAL

O nich napiszę tu najwięcej. W tej książce, obok aniołów biznesu, są oni przeze mnie nazywani inwestorami.

Case Na początku działania OnlinePizza, gdy chcieliśmy rozwijać nasz produkt, nie było nas stać na przeprowadzenie R&D (research & development – badania i rozwój) za własną gotówkę. Dlatego znaleźliśmy spółkę, która potrafiła zrobić to, czego potrzebowaliśmy. Zapłaciliśmy jej udziałami w naszej firmie. Taka sytuacja jest trochę jak pozyskanie inwestora, tylko zamiast gotówki inwestor wkłada usługę w barterze, a my płacimy za nią udziałami. Gdy nie mieliśmy pieniędzy, był to dobry sposób na bezgotówkowe zapłacenie firmie za możliwość zrobienia kolejnego kroku.

PODSUMOWUJĄC:

1. Zbadaj swoje możliwości finansowe, korzystając z punktów z powyższej listy.
2. Zastanów się, jakich opcji nie brałeś jeszcze pod uwagę.
3. Przyjrzyj się specyfice swojego projektu i jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, oblicz dokładnie kwotę, jakiej potrzebujesz na rozwój firmy.
4. Zrób research różnych źródeł finansowania, zanim zdecydujesz się na któreś z nich (szczególnie jeśli ma to być zewnętrzny inwestor).